株式会社こざりえ 様
3日間連続セミナーで参加者の34.8%が購入、3段階商品ラインナップで売上4,196万円を達成！
株式会社こざりえ様は、宅地建物取引士（宅建）資格取得を目指す受講生向けのオンライン講座を運営し、講座と並行してLINE上で動作する独自の学習アプリも提供しています。代表のこざりえ氏のキャラクターを軸に、女性宅建受験者を中心とした学習コミュニティを形成しています。
- セミナー型プロモーションではメイン商品（高単価講座）のみの単一オファーが中心となりやすく、購入のハードルが合わない参加者を逃してしまう構造が解消されていなかった
- 3日間連続セミナーの後半に進むほど参加率が低下するため、後半参加者の購入動機を最大化する配信設計が整備されていなかった
- セミナー実施日に購入決断を急ぐ単発型の追撃配信にとどまり、セミナー後の検討期間中に購入意欲が高まる層を取りこぼす状態が改善できていなかった
価格帯を3段階に分けて受け皿を広げ、参加者の34.8%が購入
通常の「メインオファー＋ダウンセル」の二択ではなく、講座テキストあり（89,800円）／講座テキストなし（79,800円）／学習アプリ単体（29,800円）の3段階ラインナップを構成。学習アプリ単体購入を「学習を始めたいが講座コストは負担」という層の受け皿として明確に位置づけることで、参加者全体の34.8%が何らかの商品を購入し、業界平均10〜20%の1.7〜3.5倍の購入率を達成した。
3日間連続セミナーで日程別に購入動機を切り替える配信設計
3日連続Zoomセミナーを開催し、初日は参加率87.6%・アプリ単体購入率30.5%と即決層を取り込み、最終日は参加率75.7%まで漸減するものの講座購入率は8.8%まで上昇する熟考層の獲得につなげた。初日はアプリ訴求、最終日は講座訴求と日程別にオファーの重み付けを変えることで、3日間トータルで売上を最大化している。
セミナー後3日間の追撃配信で売上を約3倍に成長
セミナー実施日の売上は¥246〜414千円にとどまるが、その後3日間にわたる追撃配信を組み込むことで、3日後には売上¥1,220〜1,419千円と約3倍まで成長する構造を構築。セミナー直後の即決層に加え、検討期間中に購入意欲が高まる層も売上に反映できるよう、追撃配信の設計を最適化した。
＼導入の成果／
3日間プロモーションで総申込3,007件・参加2,441名・購入945件・売上4,196万円を達成。とりわけ学習アプリ単体購入が684件・売上2,038万円となり、ダウンセル商品が全売上の48.6%を占有するという、メインオファーとダウンセルが拮抗する独自の収益構造へ到達。3段階の商品ラインナップと3日間連続セミナーの組み合わせは、講座系プロモーションの売上最大化モデルの代表事例となった。